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　　化塑匯：B2B電商如何顛覆化工

　　導(dǎo)語(yǔ)：產(chǎn)能過(guò)剩、價(jià)格波動(dòng)大、交易鏈條長(zhǎng)三個(gè)因素綜合起來(lái)，使化工廠與代理商產(chǎn)生了賣(mài)貨剛需，也使得化工領(lǐng)域繼鋼鐵之后成為互聯(lián)網(wǎng)的顛覆目標(biāo)

　　文_本刊記者 劉一鳴編輯_襲祥德攝影_肖南

　　站在余姚太平洋大酒店闊氣的大堂里，化塑匯業(yè)務(wù)經(jīng)理金澤峰稍有些不自在，這是他第一次拜訪上游客戶時(shí)被安排住進(jìn)了五星級(jí)大酒店。

　　“對(duì)方給安排了豪華酒店，住進(jìn)去合適嗎？”金澤峰謹(jǐn)慎地?fù)芡俗约豪习宓碾娫挕?/p>

　　“住吧，也該享受享受了?！被軈R總經(jīng)理智建鵬回答道。放下電話智建鵬興奮不已，這證明自己的化工電商平臺(tái)終于得到了上游大客戶的認(rèn)可，也意味著議價(jià)能力將有提升。

　　化塑匯成立于2014年8月，是一個(gè)針對(duì)化工垂直領(lǐng)域的B2B電商平臺(tái)。它對(duì)接供應(yīng)商與采購(gòu)方兩端，在上端邀請(qǐng)供應(yīng)商在其電商平臺(tái)上發(fā)布實(shí)時(shí)價(jià)格信息，在下端邀請(qǐng)采購(gòu)方根據(jù)自身需求尋找賣(mài)家。它試圖學(xué)習(xí)“找鋼網(wǎng)”的撮合交易模式，聘請(qǐng)撮合交易員在供應(yīng)商與采購(gòu)方之間撮合交易，加快信息的更新與流動(dòng)，促使雙方實(shí)現(xiàn)交易。化塑匯上線的第一個(gè)月即完成了2400萬(wàn)交易額，到了今年4月，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了單月16億交易額。

　　這次給金澤峰安排五星級(jí)酒店的是一級(jí)代理商寧波中棟國(guó)際貿(mào)易有限公司，以前由于化塑匯交易額較小，上游客戶往往吃頓飯就可以了。如今隨著交易額的增大，化塑匯也越來(lái)越獲得了上游客戶的青睞。不過(guò)智建鵬也坦言，最上游的化工廠還是很難拿下，因?yàn)榻灰最~還不夠大，只有每個(gè)品類(lèi)的月交易額達(dá)到20億元時(shí)，他們才會(huì)理你。

　　化塑匯的交易額之所以能成長(zhǎng)迅速，與化工行業(yè)本身的變化密不可分。據(jù)一位塑料貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人介紹，以前塑料貿(mào)易利潤(rùn)率很可觀，每噸可達(dá)五六百元。但是從2011年開(kāi)始，化工(塑料)行業(yè)出現(xiàn)明顯的供過(guò)于求，不僅利潤(rùn)率很低，很多貿(mào)易商為保住高級(jí)代理資格已經(jīng)開(kāi)始高買(mǎi)低賣(mài)、平價(jià)走量。并且整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格搖動(dòng)頻率加快，已達(dá)到一天兩次或四次。

　　再加上化工行業(yè)的交易環(huán)節(jié)很長(zhǎng)，從上游化工廠――一級(jí)代理商――二級(jí)代理商――三級(jí)代理商――采購(gòu)商，往往要走四五個(gè)層級(jí)。產(chǎn)能過(guò)剩、價(jià)格波動(dòng)大、交易鏈條長(zhǎng)三個(gè)因素綜合起來(lái)，使化工廠與代理商產(chǎn)生了賣(mài)貨剛需，也使得化工領(lǐng)域繼鋼鐵之后成為互聯(lián)網(wǎng)的顛覆目標(biāo)。

　　當(dāng)然，顛覆者也不是那么好當(dāng)?shù)摹?chuàng)業(yè)一開(kāi)始的融資環(huán)節(jié)就把智建鵬折騰得夠嗆。細(xì)數(shù)創(chuàng)業(yè)者有可能遇到的“融資坑”：被投資人“借鑒”、爽約、拿了不該拿的錢(qián)，智建鵬都遇上了。

　　2014年年初，智建鵬開(kāi)始琢磨創(chuàng)業(yè)，那時(shí)候便找了一位投資人，聊完被斃了，但后來(lái)才知道人家已經(jīng)做了一個(gè)“找水泥”網(wǎng)，自己很有可能是被“借鑒”了。后來(lái)接觸到九合創(chuàng)投合伙人王嘯，想以300萬(wàn)天使投資占30%股權(quán)，現(xiàn)在后悔當(dāng)初沒(méi)答應(yīng)下來(lái)。拒絕九合是因?yàn)橥瑫r(shí)有家化工行業(yè)上市公司答應(yīng)給1000萬(wàn)，但后來(lái)一直沒(méi)落實(shí)，智建鵬只好認(rèn)命。最后不得已委身于一位山東土豪，人家答應(yīng)給500萬(wàn)，占60%股權(quán)。

　　到處找投資的智建鵬已經(jīng)疲憊了，很明顯接受占60%股權(quán)的天使投資是完全錯(cuò)誤的決定，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的股份應(yīng)該遠(yuǎn)大于天使投資才合理。反應(yīng)過(guò)來(lái)的智建鵬只好再次走上“相親之旅”，一邊繼續(xù)找投資一邊把山東土豪的錢(qián)還回去。最終終于找到了險(xiǎn)峰華興的天使投資，這才解了燃眉之急。

　　“回過(guò)頭來(lái)想，一開(kāi)始就應(yīng)該找專(zhuān)業(yè)的投資基金，而不是到處盲目找錢(qián)?！敝墙i對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》解釋?zhuān)懊駹I(yíng)企業(yè)家往往希望獲得團(tuán)隊(duì)的控制權(quán)，這也不能怪他們，但是這些錢(qián)不足以把事情燒大，更重要的是導(dǎo)致以后很難繼續(xù)融資?！?/p>

　　如今智建鵬已經(jīng)學(xué)精了，在獲得北極光創(chuàng)投數(shù)百萬(wàn)美元的A輪之后他沒(méi)有急于Close A輪融資，又做了一個(gè)A+，甚至還有投資機(jī)構(gòu)找上門(mén)來(lái)想做A++。

　　智建鵬也不打算硬撐多數(shù)股權(quán)，“目前北極光創(chuàng)投占股20%，險(xiǎn)峰華興占股百分之十幾，還有一家占股不到10%，所以我們團(tuán)隊(duì)的股份也減少的厲害，只剩一半多一點(diǎn)?！敝墙i說(shuō)，“不過(guò)這也沒(méi)辦法，畢竟B2B電商需要大量資金，以后只能通過(guò)AB投票權(quán)的方法來(lái)解決控制力的問(wèn)題。”

　　天使投資把智建鵬從去年4月折騰到7月底，這4個(gè)月時(shí)間里幾乎沒(méi)有開(kāi)展多少實(shí)際業(yè)務(wù)。在不斷轉(zhuǎn)換投資人的漫長(zhǎng)等待中，智建鵬經(jīng)常把創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)召集在會(huì)議室里開(kāi)務(wù)虛會(huì)。

　　務(wù)虛會(huì)里討論最多的，便是如何選擇品類(lèi)。智建鵬把選擇邏輯整理了一遍又一遍，因?yàn)檫@事關(guān)化塑匯能否熱啟動(dòng)。

　　智建鵬把化工的品類(lèi)分成三大塊：大宗、次大宗和精細(xì)化工助劑類(lèi)，“打個(gè)比方，大宗像主食，次大宗像菜，精細(xì)化工助劑類(lèi)像油鹽醬醋，這就是它們之間的關(guān)系。”2000年的時(shí)候，這三塊基本都是外企在做，但隨著國(guó)內(nèi)這十幾年的發(fā)展，次大宗這一塊的國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)完全可以替代外企，這也導(dǎo)致嚴(yán)重供大于求。助劑類(lèi)產(chǎn)品國(guó)內(nèi)企業(yè)的合成能力也已經(jīng)很強(qiáng)，但是助劑類(lèi)又有點(diǎn)像手機(jī)，時(shí)不時(shí)會(huì)有新功能出現(xiàn)，外企依然有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但國(guó)內(nèi)企業(yè)緊跟國(guó)外，也正在走向供大于求。而大宗這塊，國(guó)內(nèi)已經(jīng)跟國(guó)際油價(jià)貼的很緊，石油價(jià)格一波動(dòng)，國(guó)內(nèi)國(guó)外的化工品價(jià)格也一起波動(dòng)。

　　針對(duì)不同品類(lèi)的市場(chǎng)情況，智建鵬選擇不同的打法，對(duì)于大宗和次大宗這類(lèi)供大于求的產(chǎn)品，以傭金模式盈利，但在初期要吸引客戶，而選擇了免費(fèi)。并且這一部分傭金還是小的，大頭在后續(xù)的智能化交易、倉(cāng)儲(chǔ)、物流以及金融服務(wù)中。智能化交易是撬動(dòng)后續(xù)增值服務(wù)的杠桿，當(dāng)線上數(shù)據(jù)沉淀足夠多之后，化塑匯可以知道買(mǎi)家會(huì)更傾向于選擇哪一類(lèi)賣(mài)家，比如一個(gè)買(mǎi)家想買(mǎi)十噸乙二醇，化塑匯可以根據(jù)他的交易記錄篩選出附近押賬期合適和信譽(yù)比較好的賣(mài)家，以更快促成交易。而對(duì)于精細(xì)化工助劑類(lèi)產(chǎn)品，由于它的利潤(rùn)率比較高，也將是化塑匯未來(lái)的重點(diǎn)，這一塊化塑匯不僅扮演買(mǎi)賣(mài)平臺(tái)的角色，還要扮演技術(shù)研討會(huì)組織者的角色，以此增加客戶粘性。

　　不過(guò)，化工大宗品類(lèi)有50種，次大宗1000種，精細(xì)化工助劑類(lèi)則是1萬(wàn)至100萬(wàn)不等，從哪里開(kāi)始呢？智建鵬首先選擇買(mǎi)賣(mài)頻繁的重要原材料產(chǎn)品，其次選擇價(jià)格波動(dòng)大的產(chǎn)品，再次選擇進(jìn)口依存度較高的產(chǎn)品。之所以考慮進(jìn)口依存度，主要是因?yàn)榛軈R的交易額還比較小，如果去跟中石油、中石化[微博]打交道肯定議價(jià)能力很弱。而如果是外商，在國(guó)內(nèi)的渠道沒(méi)有那么強(qiáng)，相對(duì)會(huì)好一些。另外，有些下游工廠體量很大，他們往往可以直接跟上游化工廠談判進(jìn)貨，在某些品類(lèi)中這樣的情況可能占到一半，所以智建鵬也得小心避開(kāi)這一類(lèi)，去選中小廠商多的、貿(mào)易環(huán)節(jié)多的品類(lèi)。

　　化塑匯剛上線時(shí)搭了幾千種品類(lèi)，但是實(shí)際運(yùn)作的只有10種，這些都是精挑細(xì)選出來(lái)的?！肮蓹?quán)問(wèn)題耽擱的4個(gè)月也算沒(méi)浪費(fèi)，我們整天關(guān)在屋子里討論以后怎么發(fā)展，這也使得后面的這段時(shí)間走的比較順利?！敝墙i對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)。

　　為什么只實(shí)際運(yùn)營(yíng)了10種品類(lèi)？主要是因?yàn)榛軈R引用了找鋼網(wǎng)式的“互聯(lián)網(wǎng)+人工”模式。在傳統(tǒng)行業(yè)B2B初期，還沒(méi)有辦法做到純線上交易，IT系統(tǒng)作為一個(gè)算法盒子放在中間，與兩端的買(mǎi)家、賣(mài)家之間必須先墊上人，才能把交易落實(shí)。比如在一單交易中，有五個(gè)硬條件：價(jià)格、哪一方負(fù)責(zé)配送、賬期、產(chǎn)品質(zhì)量、何時(shí)能夠交貨。如果只從這五個(gè)硬條件來(lái)匹配，也許某兩家公司可以匹配上，但是實(shí)際上這兩家可能不愿意做生意，因?yàn)橘I(mǎi)方對(duì)賣(mài)方往往還有各種資質(zhì)的要求，甚至是否是國(guó)企等等，非常繁瑣。并且這個(gè)決策不是幾百塊錢(qián)，往往都是幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，必須得有人工做一種翻譯工作。另外，有時(shí)候兩家的報(bào)價(jià)可能差距不大，比如買(mǎi)方一噸報(bào)9800元而賣(mài)方報(bào)9850元，看起來(lái)差的不多，但是大宗品類(lèi)一筆買(mǎi)賣(mài)就是幾百?lài)崕浊崳艘赃@個(gè)基數(shù)也是不少錢(qián)，這時(shí)候就需要人工去做商務(wù)關(guān)系，勸說(shuō)一邊讓一讓?zhuān)硪贿厺q一漲。

　　“如果這些數(shù)據(jù)都能夠結(jié)構(gòu)化放在系統(tǒng)里，人工費(fèi)用我至少能省一半，但是現(xiàn)在還做不到，畢竟傳統(tǒng)行業(yè)商家的互聯(lián)網(wǎng)能力還比較差，只能慢慢把大家往線上引?！敝墙i對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)。

　　在創(chuàng)業(yè)初期，智建鵬一度擔(dān)心招不到一支靠譜的撮合交易隊(duì)伍。畢竟面對(duì)復(fù)雜而變幻莫測(cè)的工業(yè)市場(chǎng)，一個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售員很難勝任。

　　不過(guò)，實(shí)際招人的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，B2B這個(gè)風(fēng)口遠(yuǎn)超想象。由于去年化工行業(yè)行情不好，很多層級(jí)低的貿(mào)易公司出現(xiàn)困難，很多人開(kāi)始意識(shí)到傳統(tǒng)貿(mào)易模式潛力不足，紛紛擁抱互聯(lián)網(wǎng)，甚至有些小貿(mào)易公司的老板也加入了化塑匯?！耙话愕慕灰讍T如果在貿(mào)易公司，他能接觸的客戶是固定的，而在我們這里無(wú)疑平臺(tái)更大，而且我們聚集了很多中小買(mǎi)家，出去談判的時(shí)候議價(jià)能力會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍?！敝墙i說(shuō)。

　　解決了股權(quán)問(wèn)題之后的智建鵬信心十足，就像剛走出暴風(fēng)雨的船長(zhǎng)一樣下令揚(yáng)帆。去年9月是化塑匯上線后的第一個(gè)月，賣(mài)了十多家的貨，交易額有2400萬(wàn)。隨后一路上揚(yáng)，今年1月份達(dá)到4億，4月份更是達(dá)到了16億。

　　去年9月份一個(gè)客戶的電話給了智建鵬十足的信心。有一個(gè)江蘇的客戶，給化塑匯的業(yè)務(wù)員試探性打了一個(gè)電話。

　　“其實(shí)他當(dāng)時(shí)只是想了解一下，因?yàn)樗沁呉呀?jīng)差不多快簽協(xié)議了，只早打了十分鐘電話。我們的交易員就用這十分鐘時(shí)間，給他找了另外一個(gè)供應(yīng)商，便宜了一萬(wàn)美金?！敝墙i說(shuō)，“這樣的事情后面又發(fā)生了好幾次，在這個(gè)供大于求的市場(chǎng)，有些買(mǎi)家反而開(kāi)始依賴(lài)我們?！?/p>

　　不過(guò)，化塑匯畢竟是在B2B的海洋里行駛，有時(shí)候用B2C的方法計(jì)算航線，難免不出差錯(cuò)?；軈R是非常典型的融合型團(tuán)隊(duì)，撮合交易團(tuán)隊(duì)基本來(lái)自傳統(tǒng)化工行業(yè)，而互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)又全部來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)公司，融合起來(lái)并非易事。處理矛盾久了，智建鵬開(kāi)始反思。

　　“最近我發(fā)現(xiàn)，很多矛盾其實(shí)是To B和To C之間的思維差異?！敝墙i對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》解釋?zhuān)ヂ?lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)關(guān)注最新的技術(shù)、最新的需求，但是這里面很多都是To C的經(jīng)驗(yàn)，不是To B的。

　　化塑匯產(chǎn)品總監(jiān)王小文對(duì)此深有體會(huì)，“To C的決策更加隨機(jī)，不需要走流程，比如我今天想買(mǎi)一個(gè)耳機(jī)，買(mǎi)之前我也沒(méi)想好是去京東還是天貓[微博]，通過(guò)比價(jià)行為，往往導(dǎo)致最后生成訂單的網(wǎng)站已經(jīng)不是第一個(gè)登錄的網(wǎng)站了。但是To B是一個(gè)采購(gòu)行為，不是簡(jiǎn)單的個(gè)人決定，里面會(huì)有一系列的決策參與?！蓖跣∥膶?duì)《中國(guó)企業(yè)家》說(shuō)，比如有買(mǎi)家要買(mǎi)一批貨，不是說(shuō)老板個(gè)人就直接下單買(mǎi)了，而是先由生產(chǎn)人員告訴采購(gòu)人員，采購(gòu)人員再寫(xiě)一份報(bào)告，詳細(xì)說(shuō)明這次需要多少錢(qián)來(lái)采購(gòu)什么東西，然后上交給老板或采購(gòu)總監(jiān)，由他們來(lái)批。在這個(gè)采購(gòu)行為里面，發(fā)起人是生產(chǎn)部門(mén)，執(zhí)行人是采購(gòu)人員，最終確認(rèn)的是決策人員，這里面不是由一個(gè)角色完成的。

　　“現(xiàn)在我們基本上還是以To C的技術(shù)來(lái)做To B，當(dāng)然其中會(huì)調(diào)整某些指標(biāo)的重要性。比如在To B里，當(dāng)某單的交易額超過(guò)了一個(gè)數(shù)量后，貨物存放地這個(gè)指標(biāo)就不那么重要了，買(mǎi)方會(huì)更注重對(duì)家的貨物質(zhì)量與信用記錄?！蓖跣∥恼f(shuō)，而To C里面的信用模型則相對(duì)簡(jiǎn)單，例如買(mǎi)家給賣(mài)家打分之類(lèi)，這在To B里是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，To B里面我們甚至需要去對(duì)接一些信用中心，或者主動(dòng)分析一些賣(mài)家數(shù)據(jù)。

　　化工行業(yè)的生意習(xí)慣也對(duì)線上交易形成了阻力：交易商往往都習(xí)慣讓對(duì)方給自己打電話。在化工電商1.0時(shí)代，慧聰、阿里基本是流量經(jīng)濟(jì)，依靠產(chǎn)品競(jìng)價(jià)排名盈利，不追求是否在線上完成交易。“這也導(dǎo)致很多商人在網(wǎng)上的習(xí)慣不是報(bào)出一個(gè)真實(shí)的成交價(jià)，而是要么高，意味著你以后給我打電話時(shí)，可以讓你砍價(jià)；要么低，你先給我打電話，我來(lái)了再給你加錢(qián)。這種交易習(xí)慣在短期內(nèi)很難改變?！敝墙i說(shuō)。

　　智建鵬對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》坦言，目前化塑匯的線上交易還非常少，一個(gè)月2000單里只有十幾單是完全在線上交易的，而且是小品類(lèi)的小單，線上更多還是起到信息展示的作用。

　　不過(guò)，用To C的經(jīng)驗(yàn)做To B也導(dǎo)致化塑匯網(wǎng)站的流程設(shè)計(jì)不合理，用戶不喜歡用。用智建鵬的話說(shuō)就是“粗糙，沒(méi)有抓住痛點(diǎn)”，他打算近期讓產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)停下來(lái)，不再盲目開(kāi)發(fā)新功能，讓他們出去和交易人員、客戶詳細(xì)討論，到底哪兒不好用，到底哪些To C的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，哪些得按To B的玩法來(lái)設(shè)計(jì)。

　　另外，在智建鵬今年的其它計(jì)劃中，主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)跑扎實(shí)，在扎實(shí)的基礎(chǔ)上，預(yù)備先在余姚或?qū)幉?、常州、淄博或青島開(kāi)設(shè)三個(gè)分公司，并且在上海設(shè)立5－10個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，為工廠提供一站式采購(gòu)服務(wù)，試水倉(cāng)儲(chǔ)物流。至于更宏偉的征信、支付、金融服務(wù)等等，還得一步一步來(lái)。

　　如今智建鵬還養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，時(shí)不時(shí)要接觸一些投資人，以確保風(fēng)向沒(méi)變，畢竟化塑匯能走的這么快，“B2B”的順風(fēng)沒(méi)少起作用。